Ensinar como aplicar o SPIN Selling no atendimento de leads para aumentar a conversão e qualificação, com aprofundamento prático e reforço de técnicas de comunicação consultiva.
Fortalecer a importância da organização da carteira de clientes e estratégias de acompanhamento que gerem novas oportunidades reais de venda.
Dia 1 ? Atendimento Estratégico com SPIN Selling
1. Abertura e Objetivo do Treinamento o Alinhamento de expectativas o Contexto do mercado e da comunicação comercial atual
2. O que é SPIN Selling? ? Conceito e aplicação prática no mercado imobiliário - Origem e lógica do método; Por que SPIN funciona no atendimento de leads no setor imobiliário
3. Etapas do SPIN na prática: S (Situação): Como investigar o cenário atual do lead; P (Problema): Como identificar as ?dores? do cliente com perguntas certeiras; I (Implicação): Mostrar as consequências da não solução do problema; N (Necessidade de Solução): Estimular o cliente a agir
4. Complemento: Técnicas de Escuta Ativa e Perguntas Poderosas - Escutar com intenção e foco no lead; Construção de perguntas que geram envolvimento e reflexão; Evitando erros comuns no atendimento falado e escrito
5. Complemento: Postura Consultiva e Criação de Confiança no Atendimento - Como se posicionar como especialista sem ser técnico demais; Elementos de linguagem verbal e não verbal que criam segurança no lead; O papel da empatia e da clareza na construção da confiança
6. Dinâmica Prática ? Simulação de perguntas abertas, baseadas no método SPIN SELLING - Rodadas de prática entre os participantes; Feedback estruturado do facilitador
7. Encerramento com Perguntas e Reflexões
Dia 2: Gestão da Carteira de Clientes: Pós-atendimento que Gera Vendas
1. Importância da Gestão da Carteira de Clientes - Atendimento não termina no ?não?; Pensar a carteira como ativo de longo prazo
2. Segmentação da Carteira: Leads ativos, mornos, frios e perdidos; Como priorizar o tempo e os esforços
3. Ferramentas de Apoio: CRM - Uso do CRM na rotina comercial; Modelos de acompanhamento e lembretes manuais e sistemáticos
4. Plano de Ação de Pós-Atendimento: Fluxo de nutrição para quem não comprou; Como transformar um ?não agora? em venda futura
5. Complemento: Reativação de Leads com Abordagem Consultiva - Como retomar contato sem parecer insistente; Scripts de retorno que agregam valor à conversa; Estratégias para ?reabrir? leads frios com empatia e assertividade
6. Complemento: Diagnóstico de Oportunidades na Carteira - Identificar sinais de intenção de compra não percebidos; Como usar anotações e histórico a favor da retomada
7. Encerramento com principais erros dos corretores o Discussão dos erros mais comuns no acompanhamento e reconexão o Troca de experiências e boas práticas
