INTRODUÇÃO AO SPIN SELLING APLICADO AO MERCADO IMOBILIÁRIO
MODALIDADE A DISTÂNCIA - VIA ZOOM
OBJETIVO
Capacitar corretores a aplicar de forma estruturada a metodologia SPIN Selling (Neil Rackham), utilizando perguntas estratégicas para conduzir atendimentos consultivos, ampliar percepção de valor e reduzir objeções prematuras.
PÚBLICO ALVO
Corretores, equipes de vendas e líderes comerciais
CARGA HORÁRIA
06 horas
INSTRUTORA
Claudia M. S. Costa
Diretora Executiva - Gestão e Análise de Equipes
Profissional com larga experiência no mercado imobiliário, e mais de 25 anos na área de vendas. Trabalhou por mais de 8 anos na imobiliária Lopes, no setor online, atingindo o nível de excelência com desempenho reconhecido nacionalmente.
Formada em Gestão de Negócios e em Transações Imobiliárias, é uma referência em gestão de equipes de vendas online.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO ENCONTRO 1 ? FUNDAMENTAÇÃO E ESTRUTURA DAS PERGUNTAS 1. Fundamentos do SPIN Selling - Origem e lógica da metodologia - Estrutura das quatro etapas - Sequência estratégica da condução comercial 2. Tipos de perguntas no atendimento imobiliário - Perguntas abertas: exploração e diagnóstico - Perguntas fechadas: validação e direcionamento - Perguntas semiabertas: condução com controle - Uso consciente da sequência de perguntas 3. Construção da conversa estratégica - Responder e engatar nova pergunta - Ritmo e progressão da conversa - Evitando interrogatório e monólogo 4. Aplicação prática : Situação e Problema - Mapeamento do contexto do cliente - Identificação de necessidades explícitas e implícitas - Exemplos aplicados ao mercado imobiliário ENCONTRO 2 : PROFUNDIDADE E CONDUÇÃO DA DECISÃO 5. Implicação - Ampliação da percepção de impacto - Consequências emocionais e financeiras - Construção de urgência racional 6. Necessidade de Solução - Condução para verbalização da decisão - Transição estruturada para apresentação 7. SPIN aplicado ao atendimento digital - Uso estratégico em WhatsApp - Sequência de perguntas após resposta - Manutenção de engajamento 8. SPIN e objeções - Objeção como diagnóstico incompleto - Retorno estratégico à etapa adequada
QUANDO ACONTECERÁ?
07 e 08 de abril de 2026 | 19:00 às 22:00 horas
INVESTIMENTO
Associados: R$ 243,10
Não Associados: R$ 262,60
OBSERVAÇÕES
- Em caso de desistência, o valor da inscrição somente será devolvido mediante comunicação de até 24 horas antes do início do curso.
- A Universidade Secovi-MG reserva-se no direito de cancelar qualquer curso, caso não haja número suficiente de interessados para sua realização.
- Para fazer a avaliação é necessário o mínimo de 70% de presença.
- Obtenção do certificado só mediante 70% dos pontos na avaliação.
- A não realização da prova ou não aprovação na mesma, concede 50% dos pontos à empresa.
